Parrains par Mille
Accompagner une association à faire évoluer son modèle économique vers le BtoB
Une association de mentorat social veut structurer une offre B2B claire pour parler aux grands groupes sans perdre son ADN.
Parrains par Mille, association experte en mentorat social et dialogue intergénérationnel, souhaite structurer une offre B2B pour valoriser son savoir-faire auprès des grands groupes. L’enjeu : transformer des compétences internes reconnues (gestion des RPS, engagement citoyen, inclusion) en une proposition commerciale claire.
Enjeu de départ :
- Une expertise réelle mais sous-estimée par l’équipe elle-même : le syndrome de l’imposteur face au marché corporate.
- Des pistes explorées avec un conseil précédent, mais aucun positionnement clair ne s’était imposé.
- Le B2B n’était pas encore dans la culture des équipes, rendant le projet délicat à introduire et à faire vivre en interne.
Concevoir une offre mal calibrée : ni assez différenciante pour convaincre, ni assez incarnée pour être portée.
Enjeu
L’association voulait se diversifier sans se dénaturer. Mais entre ambitions économiques et cohérence avec la mission sociale, la ligne de crête était étroite.
Les risques identifiés :
- Perdre en clarté : une offre trop conceptuelle, difficile à comprendre pour des entreprises.
- Perdre en cohérence : une proposition trop éloignée de la mission historique de mentorat.
- Perdre en appropriation : un discours B2B que les équipes ne se sentent pas capables de porter.
- Rater l’incarnation : un projet pensé “pour” les entreprises plutôt que “depuis” l’association.
On clarifie ensemble leur identité et on pose un angle fort.
Avant de parler d’offre, il fallait retrouver un socle identitaire clair : ce qui fait la singularité de PPM dans le paysage du mentorat.
En pratique :
- Travail de fond avec la direction pour formuler l’ADN et les convictions de l’association.
- Identification d’un angle fort capable de parler à la fois aux entreprises et au monde associatif.
- Alignement du discours entre direction, gouvernance et parties prenantes.
On structure une offre claire et on raconte une histoire crédible et différenciante.
Une fois l’identité clarifiée, il fallait la traduire en offre : concrète, cohérente et différenciante
En pratique :
- Co-construction d’une proposition de valeur simple et impactante.
- Définition des messages clés et de la narration d’offre à destination des entreprises.
- Création d’une première structure de discours, réutilisable pour la prospection et la communication.
On mobilise les équipes autour de l’offre.
Une offre n’a de valeur que si elle est comprise et portée collectivement.
En pratique :
- Animation d’ateliers collaboratifs avec les équipes.
- Travail de mise en cohérence entre stratégie et terrain.
- Appropriation progressive du discours et du projet par les collaborateurs.
PPM veut créer un produit pilote pour tester le marché, on les aide à aboutir leur V1
Pour ancrer le projet dans le réel, nous avons accompagné PPM dans la création d’un prototype de l’offre, destiné à être testé auprès des premiers prospects.
En pratique :
- Conception d’un produit pilote sous la forme d’une fresque participative.
- Objectif : valider l’appétence du marché et recueillir des retours concrets.
- Mise en place d’une logique test & learn avant le déploiement à plus grande échelle.
Un projet qui retrouve clarté et cohérence
En travaillant main dans la main avec la direction générale, le projet B2B a retrouvé clarté et cohérence, passant d’explorations multiples à une direction assumée.
Concrètement :
- Une offre claire, crédible et enthousiasmante, prête à être portée en interne et testée auprès des premiers clients.
- Une direction confortée dans sa légitimité et sa vision, capable d’incarner la nouvelle offre.
- Des équipes pilotes mobilisées, à la fois en conquête externe et en transmission interne.
- Une meilleure perception de la valeur et des expertises de PPM sur le marché B2B.
- Des premiers retours commerciaux positifs chez un de leur client, le ton, le postionnement, et le produit test ont plu !
PPM poursuit le travail à nos côtés pour faire grandir son offre B2B.
Après la première phase de structuration, PPM a choisi de prolonger la collaboration (sous forme de “crédits temps à consommer”) afin de consolider son offre et d’en tirer le meilleur apprentissage.
La direction a trouvé en Lucius un sparring partner stratégique, capable d’aider à lire, interpréter et ajuster les retours du terrain.
Aujourd’hui, le travail se poursuit autour de trois axes :
- Affiner le discours marketing et commercial, à partir des premiers feedbacks clients.
- Faire évoluer le produit pilote (la fresque) vers une offre B2B plus modulaire et durable.
- Renforcer la capacité interne à piloter et adapter l’offre de manière autonome.
Ce qui nous a marqué chez Parrains par Mille, c'est le syndrome de l'imposteur collectif face au marché B2B.
L'équipe maîtrise des compétences critiques pour les grandes entreprises – gestion des risques psychosociaux, dialogue intergénérationnel, engagement citoyen – mais ne réalisait pas leur valeur marchande. Notre rôle n'était pas tant d'apporter de nouvelles méthodes que de révéler et traduire une expertise déjà présente.
Le défi principal : faire basculer une organisation d'utilité publique vers une logique commerciale, sans trahir ses valeurs. Cela demande une vigilance constante pour maintenir le cap vers les besoins des grands groupes, tout en accueillant positivement les retours naturels vers la vocation sociale."
Et parfois, concevoir un dispositif d'engagement nécessite de confronter sa propre équipe aux mêmes mécaniques : quand on teste un format ludique censé engager les salariés d'une entreprise, il faut d'abord réussir à embarquer ses propres collaborateurs. C'est là qu'on mesure la robustesse du concept.
Et enfin, nous retenons une fois de plus que le "timing de retrait" est aussi important que le "timing d'intervention" : savoir quand lâcher prise, quand laisser l'équipe avancer seule, c'est ce qui fait la différence entre du conseil qui rend dépendant et un accompagnement qui émancipe.
Nous sommes en BETA !
Durant le mois de janvier,
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Nous écoutons vos enjeux,
et vous repartez avec un feedback !
Deux heures pour y voir plus clair, c’est pas mal, non ? 🤷
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On ne mord pas, promis 🤗
hello@lucius.agency